遭遇“不公平待遇” 供应商与商场之间矛盾凸现
日前，几位产品代理商对坦陈了他与商场打交道过程中所遭遇的"不公平待遇"。 他们认为，由于商场这一流通环节的存在，供应商增加了营销成本，消费者增加了购物成本，商场对上游、下游的利益都构成了损害，成了中国经济的"肠梗阻"。 “道道关口都得留下买路钱” 一位担任我国一著名西装品牌山东省总代理的代理商说，产品进入商场，经过层层关口，每道关都得留下"买路钱"，这是所有商场存在的共性问题，这里面没有公平可言。过去短缺经济时，商家求厂家，现在是过剩经济了，厂商关系倒过来了，商家的门槛高了，好商场毕竟少，厂家要让自己的产品在好商场占据一席之地，就得"善于经营"，就得用钱垫脚。 第一关是进商场。我们是知名品牌，当然要进好商场。进商场托人情是不用说的，哪怕你品牌再好，也得托人情。得找关系，请吃饭，找商场"进货部"。进货部同意你进来了，把资料收下，你就排上队了，回去等着吧，得等到商场把别的销售业绩差的品牌淘汰以后，才可能有你的位置。有的时候等一年多也进不去。一般来说，要进一个好商场，一看品牌是否硬，二看关系是否硬。不过主要还是看关系，只要认识老总、部门经理、进货部部长，品牌再差也能进去。 允许你进去后，就得跟"男装部主任"或"女装部主任"打交道了。他给你安排一个什么样的位置，这里面也得看关系，关系好的，面积大一点，位置好一点；关系差的，位置就偏一点，面积小一点。关系不到，又想要个好位置，那就得费钱了。 最主要的费用还是正式经营后才开始出。商场就只提供空间，所有经营的费用全部由厂家承担，什么进场费、柜台装修费、广告费、营业员工资、工装费、销售提成等等，100%地由厂家承担。 最讨厌的是商场从中吃回扣。比如装修柜台，铺木地板，一个20平方米的售货区，四个品牌的服装共用，如果我们自己找人铺，50元/平方米，总共1000元就够了，但是商场不允许，必须他来找人铺，一个厂家收1000元装修费。仅从这个小项目上，商场就能赚我们3000元。再比如裤架，商场统一给做，一个要价3000元，我们做的话，1500元就足够了。一个裤撑子，我们自己做1元钱，商场给我们做就要8元钱。 济南波司登贸易有限公司总经理王建元认为，现在某些商场的行为已经严重损害了厂家的利益。有些商场收钱到了"不顾厂家死活"的地步。他说，"这说多了要掉眼泪的"，商场的许多费用大都由厂家承担，"现在商场开分店，根本不需要自己掏钱，都是挪用厂家的钱去开"。 "生意越来越不好做了"。商场收厂家的钱是很方便的，它随便立个名目就可以收钱，有的商场还向我们收"工商管理费"，一点道理没有。 一笔难以摆到桌面细数的账 某西装品牌山东总代理商披露说，我们用于拉关系的应酬费也是一笔很大的开支。你能把商场的老总或是部门经理请出来吃饭，算给你很大的面子，为什么？因为一个商场1000多个品牌，每个品牌要是平均请一次的话，也得3年才能轮得上一次。关系不好还请不动呢！请吃一顿饭就得好几千元，吃完饭还得ＯＫ一下吧，喝点咖啡、洗个澡吧？花的钱那就没法算了。另外，逢年过节还得给老总、经理等人包红包，权力大的多包，权力小的少包。这简直是太正常了，全国一样。有的时候还要给商场经理人员送手机、购物卡、高级手表等，现在送烟酒都过时了，都玩高档的了。 我们最头疼的是跟管理混乱的商场打交道。因为管理不善，这些商场人事变动太频繁，今天刚跟这个经理吃了饭，认识了，明天又换人了，有的商场一季度换一次，无形中又增加了厂家的费用。 每年上海、北京、大连、广州等地的服装博览会或展销会也是商场老总发财的好机会，到厂家转一圈，厂家都得表示一下，一家包一个一两万元的红包是很正常的。一次博览会，老总总得转几十个厂家，收入几十万元那是小意思了。 每年用于商场的这部分"营销成本"，王建元认为这是商业机密，"我只能说是极大的一笔开支"，我们选择商场也是左右为难，"不通过商场吧，人家都在做，而且商场目前确也是零售业的主渠道，做呢又没利润。" 另外，服装代理商们还透露，楼层经理、柜台小组长等拿服装也是司空见惯，一个柜台一年总有一两千元的服装被拿走，有的拿了连个条子也不打。做灯具的，灯具被拿走了；卖鞋的，鞋被拿走了；卖手表的，本来２０００元的手表，扔下１０００元就走了。对此他们都已是见惯不怪了。 “促销是以损害厂家的利益为代价的” 某西装品牌代理商说，最难讲公平的是商场搞的一些促销活动，大多数促销活动是商场主导的，但其促销成本多是由厂家来承担，以损害厂家的利益为代价的。在商场经营中，只有"会员卡"打折是由厂商对半承担，其他的促销打折成本如何分摊就看关系深浅了，你跟商场的关系好，商场承担的就多一点，如果关系差，商场就完全不管了。 张建元说，促销打折，商家一般是先斩后奏，"不通知你的"，世界名牌可以不参加促销活动，但国内的品牌谁也扛不住，一般都得参加。品牌好的话，促销成本会按三七开（商场三，厂家七）或四六开分摊，如果品牌不响，就得完全由自己承担。 代理商们对有些商场靠促销敛钱十分不满。他们反映，济南有一家商场每年秋季都搞大型促销活动，它在促销活动中即使一分钱的东西不卖也能挣钱，因为它向厂家收赞助费，说是搞活动的费用，2002年每个品牌收1700元，2003年增加到2000元，即便按1000个品牌来算，商场净收益就是200万元，更何况它1000多个品牌呢！特卖三天，厂家可能也就挣2000元，刚好交给商场。打着搞活动的旗号强行让厂家出钱，这是一种很蛮横的方式。但是我们只得委曲求全。 石家庄一位与商场打了十几年交道的供货商向透露，商场除了每月向供货商固定收取实际结款额的1%到2%的数额作为"促销费"以外，五一、十一、春节、店庆等各种节日的促销活动，他们还要另外交钱。以店庆为例，商场要向供货商收取下列费用：店庆赞助费，少则3000元，多则上万元；店庆广告促销费，也是3000元到2万元不等；店堂布置费，从悬挂的POP旗帜到条幅，都要花钱，一张纸做的POP旗最低的30元，最贵的80元，条幅一面200到400元；店庆厂家的服务员都要穿商场统一制作的文化衫，一件也要几十元，比市场价贵两到三倍；连店庆时门口摆的小花篮商场也要向供货商收取几十元。另外店庆时商场所有的折扣损失都要厂家自己负担，如全场6折，或卖100送40。这位供货商说，这么大的折扣损失供货商根本受不了，所以众多供货商都是先将价格恢复到原价，甚至直接抬高原价，来减少损失。 某西装品牌山东总代理商说，在我们这些代理商看来，商场就是"爷"，就得求着、巴结着，还得忍气吞声。谁让商场掌握着短缺资源呢？我认为这是商场的运行体制造成的。北方的商场仍然是"大锅饭"，不让品牌自己搞形象宣传。这样它才能向你收进店费、装修费、货架费等各种名目繁多的费用。总之厂家在商场面前，今天扒你一层皮，明天再扒你一层皮，厂家总是"体无完肤"，总是处于被盘剥的地位。一般商场搞促销，都是厂家倒霉。然而商场这样，我们也有办法对付它，它搞促销活动时不是"让厂家支持它"吗？我们就消极抵抗，不给发货，就说没货了，商场柜台卖一段时间，服装、鞋子断码了，我们不供货，它就很难受，直接影响它的效益。厂商之间走到这一步就很可悲了，所谓"谁家欢乐谁家愁"。 商场：流通链条末端的“价格高地” 从这三位代理商对商场大抵一致的不满中可以发现，他们认为，由于这一流通环节的存在，供应商增加了营销成本，消费者增加了购物成本，商场对上游、下游的利益都构成了损害，成了中国经济的"肠梗阻"。 某西装品牌代理商说，老百姓都愿意到商场去购物。其实他们不知道商场因为处于流通链条的末端，其价格自然形成了"高地"。商场大部分商品是通过"扣率"的办法实现厂商之间的利润分配。商场扣率非常高，济南的商场对服装的扣率一般是25到27个点。也就是说一件衣服卖给消费者100元，商场要从中拿走25元到27元；服务员工资加销售提成占到1.5到3个点；再加上装修、货架、应酬等各种费用，至少30个点属于代理商在商场的经营成本。也就是说，消费者在商场买100元的东西，比从代理商处直接购买要多拿30元钱。 这位代理商说，你别看商场装修高档，那都是坑老百姓的。现在南方消费者已经很少上商场买东西了，他们更多地选择代理商开设的专卖店。现在有些大单位团购，也开始找代理商了。到商场踩价，找代理商购买，这就是商场非常讨厌的所谓"场外经营"，因为不走商场这个零售主渠道，商场就拿不到那27个点的利了。"老百姓最傻了，到大商场购物，就挨宰去吧。因为从我这儿出去的服装价格要顺加43%进入商场，同一件服装，在商场卖300元，在洛口服装批发市场的代理商处6折也就是180元就可以拿走。" 打折：“你方唱罢我登场” 代理商们反映，济南的商业零售业在1998年以前是比较稳定的，除了过季打折，清仓处理外，打折的很少。但是1998年以后，就很混乱了。1998年从人民商场"感恩节"开始刮起的打折风，已经刮倒了新大新、第一百货和中兴商厦，连济南第一百货这样48年的老店都撑不住，倒下了。大观园商场依赖*金地段，勉强维持。现在济南商场新品上市就开始打折，常年打折。管理手段太落后了，唯一的手段就是打折，打折这种手段老用就用"疲"了，老百姓摸着规律了，你不打折他不买。逼得商场"你方唱罢我登场"，不是你打就是我打。 不愿透露姓名的西装品牌代理商说，现在有两个趋势不知你注意到没有？一是商场的折扣越打越低，原来一般打到七折，现在动不动就是六折、三折或是"买300送100"、"买300送150"；二是商品的价格越来越高，同一面料的服装零售价格现在比1998年平均提高了20%，原来2000元的西装，现在至少两千六七百元甚至3000元。提价就是为了应付太低的折扣，总之是羊毛出在羊身上，"买的精不如卖的精"，我们绝对不会干赔本赚吆喝的事儿，总不能让厂家商家无利可图。 商场，中国经济的肠梗阻？ 从这三位厂家代理商的剖白中可以发现，他们认为，因为商场这一流通环节的存在，本来能在低价位上成交的交易，不得不在相对较高的价位上实现，由此增加了社会的交易成本。尤其是商场也并不因为"拦截"了20%的利润，而就此赚得盆满钵满，相反从总体上看，商场这一业态还处于微利经营状态。这些代理商质问：商场存在的意义是什么呢？是不是这种交易方式本身出了问题？ 在调研中还与两位代理商接触，但他们不愿意深谈，"开罪了商家就等于切断了自己的生路。"从这5位代理商患得患失的反应可以看出，相对于厂家，商场的确掌握着"优先权"，厂家商家并不是对等的市场主体。从深层原因分析，这显然是买方市场决定的，正如山东省商会副会长司志柏所分析的，商场已经由短缺经济时的末端行业变成了先导行业，消费通过流通决定、影响生产，而不再是原来的生产决定流通、决定消费。 代理商们认为，从生产商到代理商再到消费者，本来是个顺畅的流程，商场的出现，成了一座陡然兀立的山峰，阻住了产品通往消费者的流路，抬高了价位，迫使消费者不得不在较高价位上享受到商品。它的出现，不仅伤害了处于上游的厂家，也伤害了处于下游的消费者的利益，成了中国经济的"肠梗阻"。 商场回款慢是厂家反映最强烈的问题。济南波司登贸易有限公司总经理王建元说，有些商业企业真是没有道德可言，都是些"霸王"行径。我们卖出去的钱，它握在手里不放,直接掐住了我们的命脉。还有的商场欠我们的货款多了，就用以货易货的办法来搪塞，卖了羽绒服，不给钱，给几台空调抵账了事，而且拿本来值100元的东西抵1000元的货款。 不愿透露姓名的某西装品牌的代理商说，提起拖欠货款，厂家就义愤填膺。产品进入商场后，按照合同应是月底结算账，但是几乎哪家商场都拖欠，多的拖到３个月左右，上个月卖的钱，这个月给，就算好的了。济南有一家商场欠厂家货款已经五六千万元，光欠我这一个品牌也有５万多元。这些货款已经拖欠４年多了，有些货柜撤走了，钱也不还人家。而且它还给我们耍了一招：它要在二级城市开分店，为了请好品牌去捧场，这家商场说，哪个品牌去，就先给兑现哪个品牌的所欠货款。其实我们大家都知道，商场在二级城市开的分店经营状况都不行，但是为了拿到拖欠的大头，只好都去捧场，没想到上了当：分店也赔钱，总店所欠货款也没有拿到。 “冤家”如何成“伙伴” 调研中，经济界专家和业内人士认为，现在商场确实存在向供应商摊派费用、回款慢等问题，让供应商十分反感，但是还构不成"肠梗阻"的概念。不过厂商之间的这种现状，凸现了建立良好合作伙伴关系的紧迫性和必要性。 山东省商会副会长司志柏说，所谓的厂商关系，严格来讲，其实是中间商和商场之间的关系。因为生产商直接进商场的少，大多数是通过中间商。通过中间商的商品多是挑选性强的化妆品、服装等，这类商品品牌多，价格空间大，比如服装的进价和售价一般差一倍，中间商有利可图；而大型家电等商品进商场则多由厂家直接操作，因为家电品牌少，价格透明度高，中间商很难经营。 在商家占主导地位的状况下，改善厂商关系，矛盾的主要方面在商家。司志柏说，相对于供应商，商场的问题多一些。因为产品多而名店少，对于供应商来说，要进名店，就得采取办法，"八仙过海，各显其能"； 对于名店来说，面积有限，设施有限，资源短缺，而掌握着短缺资源，就相当于掌握着权力，有权力就要"寻租"。这几乎是共性的、普遍存在的现象。 山东大学管理学院院长助理、副教授张喜民说，现在厂商之间大多是最低层、最简单的交易关系，缺少合作精神，还谈不上合作伙伴关系。商家与供应商不能只为自己的利益着想，要信守承诺，供应商要保证供货的品质，商场要提高服务质量，加大商品推介力度，及时回款，形成双赢的格局。 济南市商业协会会长王嘉振说，现在大部分进入商场的商品是采取厂家委托经营的方式，先卖货后回款，商场按销售额10%-30%的比率抽利，这是买方市场条件下形成的经营方式，商场信誉是这种经营方式得以实现的基础。如果商场不讲信誉，不及时回款，就损害了厂家的利益，也损害了厂商合作的基础。 产品品质好，卖的就好，回款就快；商品的流转速度快了，商场和厂家的效益实现得就好。司志柏说，这是一个一体两面的问题。厂家商家都受利益驱使，都有个诚信的问题。厂商之间是一对矛盾：都想多赚，各有各的算盘，很难协调，商品紧张时，谁掌握货源，谁有优势。生产商就想自销，把流通渠道的那块利润也吃掉，；商品过剩时，谁掌握市场，谁有优势。商场尽可对进店商品进行挑剔，看其市场任可度多少，能否赚钱，哪个品牌销售业绩达不到规定要求，就淘汰出局。 他说，供货商和商场都有个观念转变的问题。其实，生产、销售两环节的利益是一致的：对于厂家（代理商）来说，单品推销成本是非常高的，利用商业络，成本就降低了。再说，商业的最大特点就是集聚，一个品牌势单力薄，难以凝聚人气；对于商场来说，没有货源，也赚不到钱。厂商之间是相互依存的关系，应本着"双赢"的精神，合理分配流通环节的利润。（消息来源：新华 王海鹰）